5. Formation "Vendre avec efficacité aux entreprises"
Mode présentiel (le mode distanciel existe également) | Disponible en français ou en anglais
Taux de satisfaction :
9,5/10
(5 avis)
Formation créée le 20/09/2022. Dernière mise à jour le 10/10/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
A l'issue de cette formation, le stagiaire sera formé et professionnalisé aux meilleures techniques pour développer ses ventes en BtoB dans un secteur et/ou une entreprise en mutation perpétuelle.
Objectifs de la formation
- Faire une différence immédiate auprès du prospect
- Trouver des nouveaux leviers comportementaux et de motivation pour réussir dans la vente
- Mener un dialogue constructif pour définir des besoins explicites du prospect
- De présenter une offre convaincante
- S’affirmer et maintenir une attitude positive face à l’adversité
- Gérer avec finesse les différents interlocuteurs et les fédérer autour de la solution proposée pour concrétiser la vente
- Négocier avec succès
- Développer l’endurance avec une gestion efficace de son temps
- Gérer les situations difficiles avec le client
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux
Prérequis
- Occuper un poste de commercial
Contenu de la formation
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Session 1
- La posture et les qualités d’un vendeur efficace dans la vente disruptive
- L’affirmation de soi pour créer la confiance avec le client
- Six phases critiques pour renforcer son efficacité dans la vente
- La préparation = 99% de ventes réussies : analyse des priorités des clients et plan d’action et les objectifs SMART – comment transformer un « lead » en « prospect »
- Créer de la valeur dès le début de la relation avec une méthode inspirée de Challenger Sales
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Session 2
- Les questions ouvertes pour mieux appréhender les besoins de votre client
- La méthode pour transformer les besoins implicites en demandes explicites de votre client
- Les techniques pour aller plus loin dans votre capacité d'écoute et la reformulation des besoins du client
- Réactualisation de la méthode SONCAS pour comprendre les leviers personnels de son interlocuteur
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Session 3
- La force de persuasion pour mobiliser son interlocuteur
- L’argumentation sélective pour transformer les caractéristiques de l’offre en bénéfices pour le client
- Les mots et le langage pour convaincre
- Passer de la vente à l’achat par le client : la visualisation et la projection
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Session 4
- Faire face à la pression pour mieux gérer ses émotions face à l’adversité
- Passer d'une posture agressive ou défensive à une posture affirmée lors de la gestion des objections – l’art de diriger une conversation avec des questions puissantes
- Comment garder la main sur le cadre pour avancer vers la concrétisation
- La gestion d’un débat contradictoire pour convaincre un groupe
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Session 5
- Les différentes stratégies de négociation
- Préparer et mettre en place ses leviers de négociation
- Négocier pour concrétiser la vente tout en optimisant les paramètres clés pour l’entreprise
- Gérer les tactiques déloyales lors de la négociation
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Session 6
- Comment piloter le processus d'achat jusqu'à ce que l'accord soit finalisé
- Créer une tension positive sur la durée pour concrétiser la vente
- La gestion stratégique de ses prospects / clients – manager son temps efficacement
- Les clés de réussite pour maintenir son énergie pendant les cycles de vente
- Devenir autonome pour continuer à développer ses capacités dans les ventes
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Session 7
- Comment gérer une situation de crise avec le client
- L’analyse transactionnelle pour créer et maintenir une relation de confiance avec le client
- Comment gérer les relations toxiques pour préserver une relation de qualité
- Comment piloter le processus d'achat jusqu'à ce que l'accord soit finalisé
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Session 8
- Bouclage du programme
- Comment continuer à apprendre à apprendre avec le Practice Lab
- Le codéveloppement au service de l’apprentissage du groupe
Équipe pédagogique
Les formateurs et coachs GO4IT ont une expérience significative en entreprise dans des postes opérationnels et fonctionnels. Ils sont volontairement indépendants avec un fonctionnement en réseau. Au-delà de partager les mêmes valeurs, ils sont formés aux méthodes de GO4IT assurant ainsi un langage commun tout en garantissant une diversité de profils aux clients.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Attestation de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des apprenants
9,5/10
(5 avis)
Capacité d'accueil
Entre 6 et 12 apprenants
Délai d'accès
2 semaines
Accessibilité
Formation en présentiel.
Nombre de participants maximum : 12 (à confirmer)
Information handicap : merci de nous contacter afin d'évaluer ensemble les besoins éventuels d'adaptation.