Formation « Vendre avec efficacité aux entreprises » (à distance)
Comment faire la différence et créer de la valeur pour le client
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Formation créée le 12/10/2022. Dernière mise à jour le 10/10/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
A l'issue de ce parcours de formation sur 8 moi, le stagiaire sera formé et professionnalisé aux meilleures techniques pour développer ses ventes en B to B dans un secteur et/ou une entreprise en mutation perpétuelle.
Objectifs de la formation
- Se positionner comme un interlocuteur crédible et digne de confiance
- Trouver des nouveaux leviers comportementaux et de motivation pour réussir dans la vente
- Se préparer avec efficacité pour réussir ses entretiens de prospection
- Faire une différence immédiate auprès du prospect pour créer l’intérêt
- Structurer le processus de la vente avec méthode et souplesse
- Mener un dialogue constructif pour définir des besoins explicites du prospect
- Transformer les problèmes et des défis du client en opportunité de vente
- Présenter une offre convaincante
- S’affirmer et maintenir une attitude positive face à l’adversité
- Traiter les objections en opportunité de vente
- Négocier avec succès pour concrétiser la vente tout en préservant les intérêts de son entreprise et de son client
- Gérer les négociateurs / acheteurs utilisant des techniques de négociation déloyales
- Gérer avec finesse les différents interlocuteurs et les fédérer autour de la solution proposée pour concrétiser la vente
- Créer une tension positive sur la durée pour accélérer la concrétisation de la vente
- Développer l’endurance avec une gestion efficace de son énergie et de son temps
- Gérer les situations difficiles avec le client telles que des situations de crise ou de non progression vers la concrétisation de la vente
- Maintenir sa capacité de développement sur les techniques de vente avec le partage d’expériences et le Practice Lab
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux
Prérequis
- Occuper un poste de commercial, vendeur, en B2 B
Contenu de la formation
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Session 1
- La posture et les qualités d’un vendeur efficace dans la vente disruptive
- L’affirmation de soi pour créer la confiance avec le client
- La préparation = 99% de ventes réussies : analyse des priorités des clients et plan d’action et les objectifs SMART – comment transformer un « lead » en « prospect »
- Créer de la valeur dès le début de la relation avec une méthode inspirée de Challenger Sales
- Six phases critiques pour renforcer son efficacité dans la vente
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Session 2
- Les questions ouvertes pour mieux appréhender les besoins de votre client
- La méthode pour transformer les besoins implicites en demandes explicites de votre client
- Les techniques pour aller plus loin dans l’utilisation des questions, votre capacité d'écoute et la reformulation des besoins du client
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Session 3
- La force de persuasion pour mobiliser son interlocuteur
- L’argumentation sélective pour transformer les caractéristiques de l’offre en bénéfices pour le client
- Les mots et le langage pour convaincre
- Réactualisation de la méthode SONCAS pour convaincre comprendre les à partir des leviers personnels de son interlocuteur
- Passer de la vente à l’achat par le client : la visualisation et la projection
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Session 4
- Faire face à la pression pour mieux gérer ses émotions face à l’adversité
- Comment garder la main sur le cadre pour avancer vers la concrétisation
- Passer d'une posture agressive ou défensive à une posture affirmée lors de la gestion des objections
- L’art de diriger une conversation avec des questions puissantes
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Session 5
- Les différentes stratégies de négociation
- Préparer et mettre en place ses leviers de négociation
- Les clés pour négocier et pour concrétiser la vente tout en optimisant les paramètres clés pour l’entreprise
- Les techniques pour gérer les tactiques déloyales lors de la négociation
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Session 6
- Comment piloter le processus d'achat jusqu'à ce que l'accord soit finalisé
- La méthode pour bâtir un plan d’influence des personnes clés pour concrétiser la vente
- La gestion stratégique de ses interlocuteur
- Les clés de réussite pour maintenir son énergie pendant le cycle de vente
- Manager son temps efficacement
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Session 7
- Comment gérer une situation de crise avec le client
- L’analyse transactionnelle pour créer et maintenir une relation de confiance avec le client
- Comment gérer les relations toxiques pour préserver une relation de qualité
- Comment piloter le processus d'achat jusqu'à ce que l'accord soit finalisé
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Session 8
- Bouclage du programme avec la réactualisation du plan de progrès
- Comment continuer à apprendre à apprendre avec le Practice Lab
- Le codéveloppement au service de l’apprentissage du groupe
Équipe pédagogique
Les formateurs et coachs GO4IT ont une expérience significative en entreprise dans des postes opérationnels et fonctionnels. Ils sont volontairement indépendants avec un fonctionnement en réseau. Au-delà de partager les mêmes valeurs, ils sont formés aux méthodes de GO4IT assurant ainsi un langage commun tout en garantissant une diversité de profils aux clients.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Travail individuel avec le test de positionnement
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation sur les cas des participants avec feedbacks des participants et du formateur
- Travail individuel pour noter les priorités des actions à mettre en œuvre sur une feuille de suivi des progrès
- Mises en situation sur des cas de vente personnalisés à l’environnement du commercial avec feedback par le formateur
- Feuilles de présence.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Attestation de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Atelier de réflexion en groupe
- Extranet pédagogique dédié et personnel
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Ateliers de partage d’expérience sur la mise en œuvre des outils dans les intersessions
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
- Présentation d’outils de vente
- Utilisation d’outil d’analyse de situation
- Atelier d ’entrainement
- Un accompagnement personnalisé par un formateur certifié coach professionnel et du feedback permanent
- Des séances interactives et un travail direct sur les situations des participants en toute confidentialité
- Des réponses immédiates sur les défis commerciaux des participants
- Un outil complet de la compréhension de sa personnalité avec DiSC
- Des outils managériaux directement utilisables (structure d’entretien, diagnostic d’équipe, fiches récapitulative)
- Du contenu dans les intersessions pour la réflexion et le développement personnel
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Practice Lab : livret de progression pédagogique et évaluation par le formateur
Modalité d'obtention
- Délivrance d'une attestation de formation
Lieu
Formation à distance / distance learning
15 rue de la gare 92300 Levallois-Perret
Capacité d'accueil
Entre 1 et 6 apprenants
Délai d'accès
2 semaines
Accessibilité
Formation en distanciel.
Nombre de participants maximum : 6
Information handicap : merci de nous contacter afin d'évaluer ensemble les besoins éventuels d'adaptation.